温州鞋企应对困局 从自营专卖回到批发代理

    公司的一个决定，把刘守(化名)从“封疆大吏”变成了一个待岗工人。

    7月中旬，温州某知名鞋企把武汉分公司卖给当地的一位代理商。这意味着，从此，该公司武汉市场将走回头路，从自营专卖制重新回到批发代理制。

    从自营再回头去做代理，这种看似在营销模式上倒退的做法，今年已成为部分温州鞋企在非常时期的非常对策。

   2002年之前，刘守所在公司的武汉市场，也是实施区域代理制的。

    该公司董事长告诉记者，代理制的最大缺点，是公司的营销战略难以实施贯彻下去。他举例说，如果张老板是公司武汉的总代理，一年能赚300万元，就会安于现状，不愿冒风险加大资金投入力度，去拓展更大的市场；更常见的情况是，一些代理商在皮鞋上赚钱后，会分心去做别的生意，把皮鞋总代理这个“主业”，最终变成一个一年可以领几百万元“工资”的副业。

    在营销上施行代理制的这种尴尬，现在仍然存在。龙湾一家革鞋企业的老板说，只要加大投入，代理商明明可以赚更多的钱，企业的市场也可以做得更大，但是代理商在自己代理的区域就是不投入，企业往往也拿他没有办法。

    所以在2002年前后，一些有底气的温州品牌鞋企，纷纷掀起收回代理权运动，开始更大规模地在全国市场布局公司自营。但收回代理商的代理权，等于断了代理商的财路。在当时，代理商和企业员工打群架的消息，时不时就会从外地市场传回温州。

    当时温州鞋企的“代理权回收运动”，最终大致实现以下三种可能：企业彻底收回代理权；企业和代理商在该区域实施股份制运作，一般由企业控股，企业占51%股份，代理商占49%股份；企业收回代理权失败，该区域市场照样实施代理制。

    2002年7月份，刘守所在的公司，通过包括回收所有库存鞋子等手段，花费近八百万元的代价，从代理商手中回收武汉市场。其后，公司派遣以刘守为经理的5名营销人员，在武汉分公司推行公司化经营，拓展连锁专卖市场。6年之后的今天，该公司和下属经销商、代理商已经在武汉市场开设了近百家专卖店，年销售额4000多万元。但是公司一个电话，就把刘守和手下一帮营销人员召回温州，等待公司安排新的岗位。

    亏损，连年的亏损，这就是促使公司最终“吃回头草”，重新把武汉市场交回到代理商手中的重要原因。

    瓯海一位不愿公开姓名的鞋企总裁告诉记者，代理制有弊端，同样，公司自营专卖制在资金投入、管理等方面，也有很多现实的烦恼。讲到驻外营销人员的时候，他有些生气地说，现在温州很多鞋企的驻外营销员，就跟以前的一些长途车司机一样，吃喝玩乐都很精通，但是现在物价很高，吃喝玩乐都需要钱，“没有钱怎么办？就盯着鞋子动手脚。”

   他认为，如果公司自营的市场亏损过大，或者超出公司的预期，还不如把市场再还给代理商去运作，毕竟，“只要代理商卖出去一双鞋子，公司就赚一双鞋子的钱，倒也省心。”

    “无论是做自营，还是回过头去做代理，只要有利企业发展，就都是好办法。”在浙江保罗骑士鞋业公司董事长金哲新等业内人士看来，在今年这样的非常时期，一些企业为了渡过难关，推出一些非常规的做法，是完全可以理解的，“不生存下来，就没有机会谈发展。”