回归渠道——厂商关系的螺旋式成长

     绕不开，就结盟 

    夏新巨亏！在2006年扭转巨亏，并迅速蜕变为国内A股市场上最赚钱的公司后，2007年，夏新再度跌入低谷…… 

    春兰巨亏！因为已经连续两年亏损而遭遇“戴帽”，最新的亏损更使春兰陷入到了退市的窘境中。 

    怎样做，才能力挽狂澜？ 

    夏新电子的空降兵，履新刚刚4个月的新总裁卢振宇推出的举措之一，便是改造渠道。夏新电子证券事务负责人已经表示：公司近期会将各地的子公司全部撤销，降级为办事处，不再承担资金和物流平台的职能。与此相配合的是，将引进经销商合建销售公司，打造以经销商为主的销售体系。 

    春兰的老掌门、一手带领春兰从一个小厂成长为中国“空调大王”的陶建幸，做法也与此类似。春兰也正在着手联合代理商一起做捆绑式销售公司，希望以此带来更多利润与市场占有率。 

    这不仅仅是巧合。 

    尽管在几年前，“直达终端”曾是个时髦名词。不管是企业界、学术界都在宣扬，传统渠道要灭亡，生产厂家也纷纷绕开经销商环节，直接与零售店建立联系，或自行建立门店。这股风潮也成就了国美、苏宁等终端连锁企业的迅速崛起。 

    但今天，生产企业拉紧与经销商之间的关系，更多地形成结盟体，正成为各行业的共识。放眼望去，各个行业都在做渠道变革，或渠道再造。也就是生产企业由直接跟终端联盟，改变为再次强调传统渠道，纷纷与经销商重修旧好。 

    在夏新和春兰所采取的合作建立销售公司之外，还有更多的厂家对“回归”模式进行了探索。厂商之间或以资本纽带相连，或在管理上互相渗透，达成“一体”。 

    不管是何种模式，可以肯定的是，传统渠道的价值再次得以展现。正如自然的产业分工那样，经销商（代理商）作为不可替代的力量，回归到了商业舞台中。只不过，这不是走回头路，而是一次螺旋上升的理性回归。